金融号

陈杨/文

深圳，致力于打造具有全球重要影响力的金融中心。作为金融三驾马车的保险业，具有不可或缺的重要地位。作为一名有着十八载财险从业经验，始终战斗在一线的团队负责人，我的视角或许是“管中窥豹”，亦或是“抛砖引玉”。但这都不重要，重要的是这份“讲述者与倾听者”的真情互动，这份特区金融文化建设的良好传承，和共同为深圳金融下一段改革创新征程起鼓助威的初心使命。

车险业务是财险公司的基石

2007年9月，怀揣着梦想，我离开了单位和故乡。初到深圳，我以保险代理人的身份入职了一家世界五百强的头部财险公司。此时的财险市场还是以车险为主，车险业务占比高达八成左右，非车占比很少。车险门槛不高，通过一周时间学习基本就可以入门。而从业人员也大多是兼职的代理人，财险的专业技术人才更是少的可怜，一切都是原始、野蛮、肆意的生长着。

随着车险“电销 ”的横空出世，价格战风起云涌。“选择电话投保，车险立马优惠15％”的广告铺天盖地，高速公路收费处的大幅广告、收音机里每天不间断的重复，让消费者迷茫了，也让保司困惑了。不甘寂寞的4S店随后也加入车险市场的厮杀，你打折优惠我便返现还额外赠送保养、烤漆。“群雄逐鹿，硝烟四起。”混战中的车险市场，让车主逐渐淡忘了保险的“保障”功能，形成了“买保险就是选择保费便宜+更多赠品”的畸形消费观。

力争上游抢占先机

2011年，车险市场进一步全面放开。如其在产业下游苦苦挣扎，不如到上游抢占先机。每个周末，深圳的各大汽车卖场都会出现笔者的身影：罗湖的东益华鹏，宝安北路的华南汽车交易，福田的香蜜湖联合华鹏，南山的嘉进隆，上梅林的中汽南方和易达车行。解读汽车文化，了解汽车性能，知晓汽车营销，熟知汽车价位。在准备换车的客户和4S 店之间穿针引线，提供桥梁和纽带。全程陪同看车、选车、购车， 降低了客户购车时间和成本，提高了车商的成交率。个人新车保费占比也不断刷新，年平均协助车行出售新车50余台次。不仅稳定了个人车险业绩，更为重要的是在客户群中树立了口碑，赢得了4S 店的信任和依赖。深圳新车限牌后，这一效果更加凸显。

1.提供增值服务

经过几年的原始积累，我年成交车险客户数量达到了近千人。时间变得越来越紧张，而服务水平却无法得到进一步提升。我从调整车险业务结构入手，将客户进行分类：“经济敏感型客户”引导到“礼品平台”，机油保养、积分兑换等方法综合运用；为“服务需求型客户”提供增值服务：代办违章、年审、维修、保养。利用自身所学“法律”专业知识，免费提供道路交通事故中的人伤案件法律咨询、援助、索赔、纠纷等热点、难点问题，让自身变得更有专业价值和核心竞争力。

2.优质客户成为“转介绍中心”

增强与高端优质客户的互动，加强个人情感交流，让客户成为朋友，成为彼此相互信任的良师益友。高端客户有着更高的服务标准和要求，需细致入微的“用心、到位、专业”服务。赢得其信任实属“不易”，但一旦建立良好的合作关系，同行竞争、撬单将会变得很难。

难与易，是对立和统一关系的哲学范畴，更是我工作追求发展、进步的源泉和动力。客户中有位来自富士康科技集团的台胞张博士，与我交往十八载。从最初帮助其解决邻居小孩玩火焚烧其私家车的经济赔偿，到后来其遭遇 “碰瓷”的法律纠纷。随着接触的频次增加，双方的信任度慢慢建立。张博士先后为我转介绍台商客户三十余人，保险业务一直合作至今。

我在财险从业的十余年间，在稳定保费规模同时，持续健康发展优质业务，不断提高优质客户占比。在工作实践中落实“二八法则”，有效控制经济敏感型客户和服务需求型客户的占比。从客户分层、资源配置、差异化服务三方面着手，将优质高端客户需求作为工作重点， 力求将之成为我的影响力和转介绍中心。

转型非车业务发展

深圳企业林立，保险需求旺盛。如何实现破冰之旅，建立与企业的保险业务合作，车险是最好的“敲门砖”。车险是财险公司的基础性险种，占比大，属刚性需求。由一单车险开启合作之旅，一单理赔便会将我们由从属地位的“乙方”变为主导的“甲方”。也许表面上我们并没有赚到多少钱，但实质上是赢得了合作的契机，建立了彼此的初步信任。徽商的祖训“先义后利”，流淌在我的血液里，刻在了我的骨子里。

1.由点到面综合开发

“面”是由“点”组成，车险便是最初的那个“点”。由点到面，进一步拓展非车险。旺*渔村的梁董是香港人，在深圳有多家粤式酒楼。原本只有几台货车在我处投保,经过十余年的良好合作，现其“财产综合险、公众责任险、火灾责任险、团体意外险、食品安全责任险”等多项险种均被我司囊括。将车险作为敲门砖，我成功的开发了鹤*电子、赣*实业、八*通科技、九*实业等一批良性、快速发展型企业的非车险业务，成为我业绩稳定增长的保障和实现跨越式发展的基石。

2.学习非车专业知识

社会日新月异，深圳作为特区更是走在了时代的前列。新技术、新材料、新需求、新险种让人目不暇接。传统的知识结构和展业技能已无法满足工作需要。我曾与*营业部退休职工“彪叔”做过深入交流：“二十年前展业，靠着老关系、老面孔就可轻松做回车险、财产险，无需过多专业知识和技能，每年几百万业务，续保稳定，收益可观。现在的企业主大多换了年轻人，讲究的是保司品牌、专业和服务。招投标、计划书、PPT 演示让人有“刘姥姥进了大观园的感觉 ”。*营业部大多是深圳本地人、老业务员，业绩增长由此陷入了长期乏力 …。

2011年7月，通过竞聘我担任了团队经理。打造非车专业化团队，成为复合型人才是我当初正确的选择。我们重点项目部自组建后，人力由最初的 2人逐渐发展至8人，学历均为本科。专业涉及物流、国贸、法学、金融。险种由车险、财产险、意外险等几个险种发展到货运险、出口信用险、产品责任险、诉责险、产品质量保证保险、建工一切险等20 多个。团队业绩增速稳定在两位数，非车年收保费实现千万元规模。

2016年，本人在海口培训中心有幸聆听了总公司理赔部出身的全老师授课。他善用逆向思维，从理赔的角度讲解、分析财产险的承保方案设计。“风控”绝不是产品线的最后坚守，而是业务员的前置把关。全老师深入浅出的讲解，让我茅塞顿开，受益匪浅，让我从此更加喜欢上了非车险专业领域。

3.探寻适销对路的保险产品

大量的险种滞销，而业务员却苦于无适销对路的产品，矛盾的症结在于保险产品的实用性与市场需求间的脱节。例如：产品责任险，我司对出口产品单笔保费5000美元／国内20000元人民币起收取，而其他同业则对收取最低保费没有硬性要求。我司的产品设计者，考虑的是真实风险发生、实际赔付、保费的充足率。

而同业则抓住了大多数投保人的真实想法：买“产责险”的目的不是风险转移，而是品牌宣传、新产品推广、国际市场开拓。同业对累计赔偿和单次限额作了大幅度压低，对保险责任、理赔条件作了严苛约定，保费则相对便宜，中小企业主的实际需求得到了理解和满足。

笔者在设计保险产品时，便充分听取客户诉求，按不同客户的需求，模块化组合。就像车辆有高、中、低配，不同型号、价位、功能，充分发挥了分公司“产品创新实验室”的定制功能,受到了客户高度认可。

4.建立“海军陆战队”展业模式

商场如战场，我们奋战在一线的财险销售人员就如同战场上的士兵，每天面对的是客户的各种考验和同业间的激烈竞争。

客户关心的痛点，我们能提供的保险方案，往往因差之毫厘，便失之千里。打赢小规模战争需要的是战略上的机动，战术上的精炼，战役上的灵活。情况瞬息万变，若想取得最终的胜利，我们就要拥有海军陆战队般的专业技能。既要讲究“单兵作战力”，更要建立“协同展业模式”的灵活机制，方能百战不殆。

在寻求撬动法人客户业务时，笔者一般会从简易的小险种入手。但小险种的近身价格战中，又体现不出我们经融央企自身优势。产品线由于各种合规要求和考核，更是不会轻易让步。无法从小单业务开始合作，就无缘接近客户决策层的大佬。眼看着大单业务从眼前慢慢滑过，那是一种无言的痛…。

2023年12月27日，笔者的一篇《强化单兵作战能力  建立协同展业模式》文章刊发在“中国金融网”，有幸被分公司领导看到，不仅对文章做了详实的批注，还要求党委办公室、综合部下发文件组织全体员工学习，并要求各部门提出具体落地意见。

建立“业务项目制”，由分管领导召集相关部门，分工合作。算大帐，算总账，以“总体利润”为核心。有的险种是“敲门的砖”,有的险种是“配货的菜”…。海军陆战队不仅是一支两栖攻击部队，更多的是联合部队的组建，克服了军种的狭隘性，形成了高效的作战能力。

触达财险业务的皇冠

责任保险、新能源专属车险等险种因其专业性强、经营风险大，被视为财险业务中的“皇冠”。这些险种不仅需要保司具备深厚的专业知识和强大的风险管理能力，还需要在产品设计、定价、理赔等环节不断创新。它们不仅是保司的核心竞争力的体现，更是推动保险行业高质量发展的关键领域。

 1.第一次做回甲方如履薄冰

消金类信贷保险业务一直是财险公司的痛点和难点，既想做回甲方的优势地位，又无银行强大的风控、人才和手段。想揽瓷器活，又无金刚钻，实属尴尬。

随着P2P系统性、集中性的“暴雷”，非理性资金的大量出逃，一定程度上加剧了金融风险的传导。2019年9月，笔者兼任了支公司的汽车金融业务负责人。

  借款人及其行为的真实性如何甄别是“风控”的重点与难点。凭证的完整性、有效性、合理性，需要通过交叉的方式来核验行为及贷款的真实性。常见的风险有：（1）提供虚假车辆合格证、登记证、行驶证、购车合同、车辆评估报告等。（2）涉及合同欺诈、虚假交易、一车多贷。（3）合作平台通过伪造资料、虚构发票，进行欺诈性融资申请等风险点。

笔者一方面学习、借鉴银行的相关风控手段，接入更多先进的数据端口查验，制定周密、详实的“业务流程图”，并将贷款车辆抵押权归属渠道合作方而不是散户。提取合作方高额风险保证金，确保逾期风险值可控。在加强贷后管控同时，定期抽查渠道商，加大监控力度。另一方面谨慎选择合作伙伴，将业务质量相对真实可靠的县级二手车汽车金融业务作为“尝新”的发力点。事实证明，我们经办的“新*泰汽车金融业务”成为为数不多的盈利渠道业务。

2.接触出口信用险收获颇丰

深圳外贸企业众多，出口信保业务可以有效管控风险，提振并促进外贸企业的大力发展，符合国家政策导向。2016年我担任重点项目部负责人后，将出口企业的“信保”业务发展摆放到重要位置。“信保”业务不仅为外贸企业保驾护航，还能享受市、区两级财政补贴，企业自己基本不用出保费，深受出口型企业的欢迎。

“中*保”是政策性保司，没有利润考核要求，由国家兜底，在信保业务中有着先天的优势，其市场份额占比高达80％以上。而我司是综合性保司，与之争食，实属不易。为了解决“人才”的难题，我从银行业、外贸企业挖来两名有着十年工作经验的熟手。没有“客户”，我从现有客户资源中逐一筛选，并结合分公司的“市场地图”去找寻。缺少专业知识和展业技能，我便请来产品线拥有专业技术背景的核保老师陪同展业。产品线三位核保老师便是我们信保业务的引路人，一路帮扶。

通过大量前期市场调研和资料筛选，我发现：深圳是全国规模最大的LED光电产业集群之一，其发展一直是全国的风向标，拥有众多的上市公司，出口量居首位。而“中*保”在深圳从业人员只有区区几十人，面对数以万家的生产型出口企业和15万家的跨境电商，其服务时效性的短板便立刻显现。“信保”业务巨大的市场需求和其它保司难以独立承保的反差给我们留下了空间和商机。

功夫不负有心人，在围绕精准出击“信保”业务目标制定后的第三个月，我们顺利的签约了“深圳艾*森光电”，年交保费100余万。接着便是与“雷*光电”等十余家生产型外贸企业开展了“信保”业务合作。有了成功的经验，便可快捷复制。我们再次通过产业布局分析，找到了机械手表加工、生产型的外贸企业。飞*达表业、天*表业等也陆续成为了我们的“信保”业务客户。

3.发力新能源专属保险业务

新能源汽车是深圳车险业务板块重要的业务增长点，但经营的高风险不容小觑。一方面，新能源汽车的高技术性和复杂性增加了定损和理赔的难度；另一方面，其赔付率较高，对保司的风险定价能力提出了更高要求。我们敢于吃螃蟹，是尝鲜的第一人。首先做好“服务提升”，加强车主偏好分析，持续完善新能源车增值服务及理赔服务，不断提高服务质效。

近几年来，我们加大新能源营运用车风险减量服务探索力度。针对新能源货车、出租车、网约车等营运用车，与车队联合开展“保险+科技+风控+服务”的经营模式。通过安装智能监控设备，实时护航、及时预警，减少司机的危险驾驶行为，提升客户安全管理，促进该板块业务的健康发展。截至2024年年底，我司已为1200台新能源货车、2419台出租车以及3971台网约车提供风控服务，将风险减量管理落在实处。

4.汽车质保业务成为行业标杆

天津港是国内平行进口车最大的汽贸市场，最高峰年销售8万余台，三包险年保费规模近6亿元。随着2022年1月1日，国家市场监督管理总局 “新三包法”的实施，明确了“进口商视为汽车的生产者，承担三包主体责任。”

《三包法》第三章之第十八条：三包有效期和包修期自销售者开具购车发票之日起计算；开具购车发票日期与交付家用车日期不一致的，自交付之日起计算。购车发票与交车日期的决定性话语权在汽贸商，保险公司无法准确认定，处于“举证不能”的劣势地位。汽车质保索赔导致的纠纷案，保司经常败诉的原因也在于此。

将交车日期固化，是解决“症结”的关键。经销商投保时，除了关单、商检等常规资料，增设交车照片、视频资料存档，作为日后定损、索赔的重要依据。

在与天津港港口商合作三年来，我们的专业化售后服务受到了客户的高度认可。除了将“三包险”条款向每位车主细致解读，还为遇到纷争的车主积极协调。我们除了对合作的车商进行严格筛选，还对承保的车型进行评估，最终奔驰GLS450、雷克萨斯LX600故障率低的品牌、型号成为了我们承保协议中的备选车型。

自2022年1月，笔者负责“平行进口车质保”项目以来，累计收入保费900余万，平摊三年质保期后已赚保费200余万元。成为总公司同类型单一险种为数不多的盈利项目，受到总、分公司产品线的一致好评，成为行业标杆。

张开双臂迎接金融科技的到来

随着金融科技的迅猛发展，保险行业正迎来前所未有的变革与机遇。金融科技不仅为保险业务的创新提供了强大的技术支持，也为风险管理和服务模式带来了深刻的变革。张开双臂，迎接金融科技的到来，已成为保险行业高质量发展的必然选择。

1.用金融科技赋能保险行业创新

金融科技的快速发展推动了保险产品的创新和服务模式的升级。通过大数据、人工智能、区块链等技术，财险公司能够更精准地识别客户需求，开发个性化、定制化的保险产品。

随着国家稳步推进金融业综合经营试点，金融行业之间彼此渗透与合作也在逐步加强。各家金融机构对客户风险敞口的管理非常严格，在交叉业务需要调用信息及相关数据时，便非常困难。笔者将在“深圳金融骨干人才培训班”所学到的金融科技创新知识用于工作实践，通过“可信人工智能平台”，运用隐私计算的“加密法”处理数据，实现了数据共享和隐私保护的有效解决方案。

采用Y=F(X)公式，在保护、看不到X的前提条件下，保护原始数据，获取结果Y(数据可用不可见)。无论在法律层面（哪些X不能被共享，哪些Y可以被共享），还是技术层面（哪些函数可以用来做隐私计算，如何实施。），亦或是应用层面(寻找满足法规且技术要求的有价值的应用)都能全面兼顾。

随着行业发展，我司不断创新服务模式，进一步打通公私域流量，运用内容社交和运营促活转化。通过提供钩子产品、粘性产品、价值产品等多轮转换，增强客户粘性。运用生成式AI驱动业务模式创新与转型，实现“千人千面”。生成式AI将带来行业巨变，帮助保司更好的使用基础模型、保护私有数据、准备数据、选择合作伙伴和培养人才，从而促进了自主创新和业务变革。新质生产力有效提高了资源利用效率，助力构建绿色低碳循环发展经济体系，用更少的资源环境代价取得更大的经济社会效益。

此外，金融科技还助力保司拓展服务边界，如通过智能视频定损平台实现“零接触式”远程查勘，提升服务效率和客户体验。

2.努力提升个人素质和专业技能

非车领域的展业高手和专业技能型人才，是财险公司的宝贵财富，单位给予了高度重视与关注：推荐到“深圳金融学会”、“深圳保险协会”、“深圳金融作协”、“深圳金融科协”等各类社团组织。参与工作经验交流、政策理论学习、行业征文比赛，极大地提高了单位的品牌影响力和美誉度。

2023年3月，笔者荣获“金融工会主题征文”二等奖后成为了“金融作协”的首批会员。同年6月，单位推荐笔者成为了“深圳保险”期刊的特约撰稿人。2024年10月，《生如逆旅 一苇以航》再次获得中国金融工会深圳委颁发的二等奖。 2025年3月，散文《一蓑烟雨任平生》获得了中国第十八届散文年会三等奖。近年来笔者多篇文章发表在国家级、省市级各大媒体，受到了业界的广泛认可和好评。这些成绩的取得，离不开单位优良的企业文化土壤培植和熏陶。

有效的人才培养和储备是保司稳定运营并实现可持续发展的基础，随着大数据、人工智能等技术在保险行业的应用，各岗位都发生了深刻变化，复合型技术技能人才的培养显得尤为重要。 2024年7月，深圳金融委、市人才工作局主办了“2024金融领军、骨干人才培养计划”。笔者有幸作为单位代表参加了“研修班”的学习，接受了为期两个月的专业理论、实践知识的培训，收获颇丰。

3.用科技手段做好风险管控

在风险管理方面，金融科技的应用显著提升了保险行业的风险识别和防范能力。借助人工智能和深度学习技术，保司能够更精准地预测风险，优化风险定价模型。例如，区块链技术被广泛应用于保险理赔流程，通过数据加密和共享机制，提高了数据隐私和安全性，同时简化了理赔流程。这些技术的应用不仅降低了保司的运营成本，还提升了客户满意度。

保险的风险识别是我们风险管理工作中的重要环节。通过收集和分析数据，找出潜在风险因素。而风险评估是在识别的基础上，对风险因素进行定性和定量，以便制定管控措施。

在结束“金融骨干人才班”为期两个月的学习后，笔者将课堂上学习并掌握到的知识反馈至产品线和信息技术部落地实践。在单位内部建立“反欺诈引擎”，采用AI识案识人，自动决策，全局引导作业。

速度快、危害大、战线广。多头、黑产等与保险领域欺诈客群有着一定交集，靠传统的人工风险去识别、管控难度非常之大。从业务逻辑出发，科学设计风控模型。通过风险评分体系对团伙的危险程度有精准的定量评价，有的放失。通过团伙风险的画像、扫描、投保动机归因，判断隐形关系的存在。提供“单案视角”向“全局视角转变的欺诈分析方式”。

4.金融科技助力科技保险发展

科技保险作为金融科技的重要组成部分，正在成为推动科技创新和实体经济发展的关键力量。近年来，财险机构不断完善科技保险产品体系，覆盖科技企业从研发到市场推广的全生命周期。例如，我司推出的首单储能系统长期质量与效能保证保险、商标海外布局费用损失保险等创新产品，为科技企业提供了全方位的风险保障。这些创新产品不仅满足了科技企业的多元化需求，也为财险公司拓展了新的业务领域。

财险业的健康发展需要多元化的保费收入来源，以应对各种潜在风险。当保费收入来源过于集中时，一旦某个领域或某个险种出险问题，就可能对整个运营产生较大影响。发展新质生产力能够促进生产要素的优化组合，推动构建适应新质生产力的生产关系，加快由追求速度和规模向以价值和效益为中心的转变。 

二十二岁我进入了家乡大型钢铁国企工作，有幸成为了集团公司“十佳青年”。单位一把手是参加过对越自卫反击战的优秀军转干部。多年的与之相处，让我骨子里有了军人的严谨、淡定。而立之年，我选择南下深圳，从一名国企员工转身为金融央企的财险从业人员。这不仅是身份的改变，更是人生轨迹的一次重大调整，是自我价值追求与职业理想的重新定位。

深圳，这座充满活力与机遇的城市，是改革开放的前沿阵地，也是无数追梦人的热土。在这里，我看到了一个更广阔的世界，感受到了一种全新的生活节奏和职业理念。

在这片热土上奋斗了十八年，让我从职场的青涩小白到如今的卓越转身，我的成长历程与深圳的蓬勃发展紧密相连。这十八年，是我在保司不断学习、成长与突破的十八年，也是见证深圳作为先行示范区在金融领域不断探索创新、勇立潮头的十八年。

站在新的历史起点上，深圳正以更加昂扬的姿态迈向更高水平的现代化建设新征程。保司也将继续以金融力量为笔，以服务民生为墨，为深圳的经济社会发展书写更加壮丽的篇章。而我，作为一名财险人，将继续秉持初心，以更加饱满的热情和专业能力，为深圳的先行示范之路贡献自己的力量。在服务国家、服务社会、服务人民的伟大事业中，实现自己的人生价值。 

作者简介：陈杨，中国散文学会会员，深圳金融作家，《深圳保险》特约撰稿人，入选“深圳金融骨干人才培养计划”，资深写作人，现任职人保财险深圳分公司。